Hoy compartimos un post que habla de cliente objetivo, de ventas y también de marketing. Una marca debe conocer muy bien el mercado al que se dirige y también a su cliente objetivo. Hay empresas que no tienen esta información tan valiosa para conseguir ventas.
Si estás leyendo este post es porque, seguramente, te dedicas a la maravillosa profesión de las ventas o el marketing, o bien, tienes interés por conocerlas mejor. De una forma u otra, me alegro de que hayas llegado hasta aquí. Aprovecharé para compartir contigo una pequeña parte de mi experiencia en el ámbito de las ventas y la investigación de mercados.
¿Realmente conoces a tu cliente objetivo?
La primera pregunta que te lanzo es: ¿conoces a tu cliente objetivo? Parece una pregunta obvia para quien se dedique a vender, pero te sorprendería ver cuántas veces he recibido mensajes comerciales para intentar venderme algo que nada tenía que ver como mi sector ni mis necesidades.
Para empezar, antes de adentrarnos en cómo determinar quién es la persona idónea a la que dirigir nuestro producto o servicio, tenemos que partir de una base mucho más esencial y fundamental. Se trata de conocer nuestro mercado objetivo. Y, ¿qué es el mercado objetivo? Es un grupo definido de clientes que pueden estar interesados en tu producto o servicio.
Es muy importante entender que tu producto o servicio no va a satisfacer a todo el mundo, por ello, los esfuerzos de la empresa deben centrarse, principalmente, en su capacidad de transmitir su mensaje a los clientes adecuados.
Al hacer esto, la empresa estará creando su buyer persona correcto. Un buyer persona es una representación del cliente ideal de un negocio. Se define utilizando datos demográficos y actitudinales como son género, edad, nivel educativo, nivel económico y otros como su comportamiento digital, sus aficiones, etc. En este aspecto es importante tener en cuenta la importancia de la segmentación, es decir, dividir a este buyer persona en grupos según diferentes atributos y/o necesidades. Es habitual dirigirnos al buyer decisor cuando hablamos de venta B2B.
Investigación comercial y público objetivo.
Llegados a este punto, te estarás preguntando cómo puedes tú o tu empresa conocer estos aspectos tan fundamentales para el éxito. Pues bien, la investigación comercial es la herramienta que necesitamos para ello. Es un proceso sistemático y objetivo. Se utiliza para tomar las mejores decisiones a través de la recopilación y análisis de información de valor. A través de los datos, la investigación proporciona una oportunidad real de marketing para que la empresa tome decisiones comerciales relevantes.
Tenemos que diferenciar la investigación de mercados en el contexto B2B y el contexto B2C, ya que esta primera tiene algunas características específicas. Lo primero de todo, el objetivo de investigación no es el mismo: B2B (Business to Business) se enfoca en la empresa y B2C (Business to Consumer) se enfoca en el consumidor final.
La venta B2B se realiza entre una empresa vendedora (el proveedor) y una empresa compradora (el cliente). El contexto B2B dispone de contexto de investigación de mercados adaptado. Este mercado se rige por procesos de compra más complejos.
Tu cliente ideal.
Como parte del embudo de venta, lo primero necesario es crear o definir nuestro Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile o ICP). Esto requiere estudiar la competencia y conocer en profundidad a los principales competidores. Se puede realizar obteniendo estadísticas del sector y estudios sobre el mercado específico, obtención de datos de fuentes secundarias y realizando acciones de mistery shopping (cliente misterioso).
Otra forma de conocer a tus competidores es utilizar la vía cualitativa a través de entrevistas, que pueden ser a expertos en la materia o bien a clientes potenciales. Este tipo de investigación no es sencilla, puesto que los profesionales no siempre se prestan a facilitar información incluso cuando es remunerada. Siempre existe la opción de utilizar tu red de contactos para acceder a estos perfiles.
Como vendedor B2B es importante tener claro que tu objetivo es actuar como consultor para la empresa cliente, para diagnosticar y comprender sus necesidades. Conocer las ventajas diferenciadoras de tu producto o servicio, además de tus debilidades, y, gracias a la investigación previa, tener información sobre los puntos críticos de tus competidores hará sin duda más fácil construir el discurso de venta que te permita posicionarte como la mejor opción para tu cliente.
Autor: Natacha Lerma.