¿Qué diferencia hay entre venta digital y venta híbrida? Esta pregunta la pueden contestar muy pocas personas en este país. Sí, se escribe mucho sobre venta digital. Sí, se escribe mucho sobre venta híbrida. Y no hemos encontrado todavía a nadie que explique realmente la diferencia. Esta tarea; lo de explicar la diferencia entre el vendedor híbrido y el vendedor digital, nosotros sí debemos explicarla muy bien. No en vano, nos llamamos: ventas híbridas. Pues vamos a ello:
¿Necesito ventas digitales?
Ríos de bytes han corrido de ordenador a ordenador acerca de palabros, desconocidos para muchos, tales como digitalización, transformación digital, vendedor híbrido y ventas híbridas por citar sólo unas pocas.
La confusión generada es enorme y eso crea incertidumbre y una niebla muy espesa acerca de la estrategia a seguir. Surgen preguntas tales como:
- ¿Debo digitalizarme? ¿En qué porcentaje?
- ¿Es suficiente con las ventas digitales? ¿Debo aprender también a vender en el terreno analógico?
- ¿Cuál es la diferencia entre la digitalización y la transformación digital?
Andamos perdidos y sin rumbo. O nos abandonamos a lo digital y nos parapetamos tras un escritorio o huimos como de la peste de lo digital. En el otro extremo tenemos a los vendedores analógicos de toda la vida que se resisten a adoptar herramientas digitales que les haga más eficientes.
Llegados a esta situación, nuestra tendencia es a movernos en los extremos. O una cosa u otra, pero la mezcla es casi inexistente. Son mundos, el analógico y el digital, que forman parte de un mismo universo, aunque nos empeñamos en ponerle puertas y cerrajas. Es el mercado. Inexorable y rápido. No espera a nadie. Te expulsa si no espabilas. No es cuestión de preferencias. Necesitas ventas digitales, claro que sí, pero nuestro consejo es que vayas mucho más allá. Que te conviertas en un vendedor híbrido. Sí o sí.
En una de las reuniones Hybridtrust del equipo de Ventas Híbridas integrado por Luis Jones, Albert Ramos y un servidor (Iosu Lázcoz), nos propusimos plasmar en una sola imagen la evolución que debe seguir un vendedor en el siglo XXI si quiere competir con garantías en un mercado voraz que se traga a los vagos y perezosos.
Describiré los cuatro cuadrantes brevemente:
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Vendedor analógico:
es un vendedor que casi exclusivamente vende en el territorio analógico. Está presente en alguna red social, pero no publica contenido propio. No trabaja su marca y no vende en el territorio digital.
“Recuerda: estar no es sinónimo de vender”
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Vendedor digital:
Este vendedor tiene muy poco contacto con las personas en el territorio analógico. Piensa que puede ser un vendedor eficiente y fidelizar a sus clientes moviéndose exclusivamente en el territorio digital. Son unos apasionados de lo digital y les encantan los conceptos como funnel, conversión, atracción, etc. Rehúyen todo lo que huela a interacción humana. Piensan que el siglo XXI ya no vamos a necesitar lo analógico; tampoco aprender a vender. Creen que las herramientas lo son todo y que les llevarán a un viaje hermoso y lleno de ventas.
Ya Daniel H. Pink en su libro “Vender es humano” hablaba sobre el vaticinio que los expertos daban sobre los vendedores analógicos con la irrupción de las redes sociales. Se equivocaron de manera estrepitosa. No sólo no desaparecieron, sino que las fuerzas de venta analógicas no hacen sino crecer todos los años. Parece una tendencia el asesinato de todo lo que huela a analógico, a humano y a piel.
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Vendedor profesional:
Es un vendedor en el que predomina lo analógico, pero se ha formado de manera continua en herramientas que le han convertido en un vendedor eficiente. Tiene muchos cierres y cree que no necesita de lo digital para mejorar. No es consciente del enorme campo de mejora que está rechazando. Es muy útil para las empresas ya que sabe vender y lo demuestra todos los días.
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Vendedor híbrido:
Es una mezcla entre vendedor analógico y vendedor digital. Sabe vender y se ha formado de manera continua. Es consciente de la potencia que alcanza combinando su expertise en el territorio analógico y su excelente uso de las herramientas tecnológicas. Consigue más alcance que el vendedor profesional. Trabaja mejor su marca personal y genera mucha atracción y oportunidades de negocio.
Los cuadrantes 3 y 4 representan todo un reto para las empresas de este siglo. El camino a recorrer es enorme y el problema es que muchas abandonan lo analógico y se entregan sin reservas a lo digital, mientras que otras no quieren saber nada de lo digital. Territorio este último que confunde con el híbrido. Los equipos de ventas son analógicos en su gran mayoría. La reconversión es urgente, pero la casa no se puede construir desde el tejado.
Debemos asentar los cimientos. Debemos aprender a vender primero.
Formación híbrida en ventas.
Cuando iniciamos un proceso de consultoría en ventas, solemos comenzar por una formación. Para que el global del proyecto tenga éxito, es imprescindible explicar muy bien qué es lo que conseguiremos. En qué se convertirán los vendedores que participen en este apasionante proyecto. Cuando preguntamos qué es la venta híbrida, la mayoría de las respuestas incluyen únicamente las redes sociales, es decir, que la respuesta va en la línea de: -la venta híbrida es aprovechar las redes sociales para vender-. Las redes sociales como medios son una pequeña parte de la venta híbrida.
Otra respuesta muy habitual es esta: -la venta híbrida es vender por vídeo conferencia-. La vídeo conferencia es una herramienta, no es la venta híbrida. Es una herramienta que se emplea en ventas. Que ha crecido mucho tras la pandemia. Es una pequeña parte de la hibridación del vendedor.
Un vendedor, ya es híbrido cuando comprende cómo funciona «lo digital» a la vez que sigue caminando por «lo analógico». Un ejemplo: los vendedores deben saber qué importancia tienen las palabras en su trabajo. También deben saber utilizar herramientas. Herramientas que les ayudarán a identificar qué palabras son más interesantes en cada momento de la venta. Qué palabras son mejores en función de su mercado, de los productos o servicios que venden, y de cómo se están posicionando sus competidores. En la parte digital del mundo, las palabras importan, y mucho. En la otra parte; la analógica, también.
La clave está en las palabras.
Las palabras nos ayudan a identificar intereses de compra. En qué momento de la fase de compra se encuentra el cliente potencial. También nos ayudan a situar a nuestros competidores. En muchos casos competidores que ni siquiera sabíamos de su existencia. Las palabras también nos ayudan a saber cómo estamos posicionados frente a nuestros competidores. Las palabras son el comienzo de un viaje que nos llevará a la máxima preparación. Un viaje que nos llevará hacia un conocimiento mucho más profundo. Un viaje que nos convertirá en vendedores híbridos.
Cuando pregunto a los vendedores qué les parece todo lo que están viendo, la frase que más repiten es esta: «nos sentimos abrumados». Y nosotros les respondemos lo siguiente: -tranquilos, llevamos más de diez años trabajando y formándonos como vendedores híbridos- Es imposible saber cómo aplica todo esto en una formación de unas 30 horas.
Tras esa formación inicial es cuando comienza la acción. Después de la formación viene la consultoría. En esta fase abrimos las carpetas de trabajo y comenzamos a demostrarles cómo se trabaja de forma híbrida, es decir, aprovechando lo mejor del mundo analógico y potenciándolo con la parte digital. Los vendedores que no saben cómo funciona lo digital. Que no saben cómo hemos llegado hasta aquí, es imposible que entiendan cómo aprovechar la Inteligencia Artificial en su trabajo. La podrán utilizar, pero nunca le sacarán el máximo partido.
Vendedor. Digitalízate, y principalmente, transfórmate.
Os invitamos a entrar en un mundo apasionante. Un mundo en el que las oportunidades caminan a nuestro lado, y debemos saber cómo conectar con ellas. Un mundo en el que aquellas personas ávidas de conocimiento; personas con ganas de aprender de forma constante, consiguen un equilibrio profesional y personal muy elevado. Contemplad muy bien la matriz que hemos creado el equipo de ventas híbridas. Mediante este ejercicio gráfico hemos querido ilustrar las enormes diferencias que existen entre estos cuatro cuadrantes. Seguiremos ampliando información. Decidid dónde queréis estar.