En este post hablamos de venta emocional. Antes me gustaría poneros en antecedentes. Hace unos años Linkedin me trajo un de esos regalos que permanecen contigo por su constante aportación de valor a la profesión más antigua del mundo. Esa persona tiene un nombre: JC Jiménez.
Recuerdo como si fuera ayer la extensa conversación que, sobre las emociones en ventas, mantuvimos por teléfono. Me dio la sensación que lo conocía desde hace mucho tiempo.
JC se ha mantenido fiel a la parte más importante de cualquier proceso comercial que se tercie, para cualquier tipo de venta, estamos hablando de las emociones.
Peter Salovey y John D.Mayer fueron los primeros en acuñar un nuevo constructo en 1990: la inteligencia emocional. No entraré en un post sobre psicología, sino sobre su aplicación a las ventas, así que tranquilo. Después llegaría el vendedor: Daniel Goleman. Todo lo que huele a ventas, vendedor o comercialización es criticado con una inusitada fiereza y Goleman no fue una excepción. Desde luego, su aportación a la sociedad fue infinitamente superior a la de sus predecesores. ¿Para eso estamos aquí no?
Las ventas versan sobre emociones.
Las ventas se realizan entre dos seres humanos. Somos mucho más que neocórtex. A los vendedores se nos ha enseñado el lenguaje de las razones en lugar del lenguaje de las emociones. Eso ha sido un tremendo error que siguen pagando muchos equipos de ventas que viven alejados de lo que la neurociencia y la psicología está descubriendo desde hace más de veinticinco años.
Tres componentes de la inteligencia emocional vitales en ventas:
- Reconocer las propias emociones: saber qué estamos sintiendo, conocer cómo nos influye y diseñar estrategias para cambiar de estado emocional, son muy importantes en una profesión que presenta enormes vaivenes emocionales; una profesión en la que los rechazos están a la orden del día.
- Reconocer las emociones de nuestro cliente: el lenguaje de las emociones es transmitido por todo nuestro cuerpo. La información que transmite es muy abundante y muy superior a la transmitida por el habla. Hay vendedores que presentan una incapacidad manifiesta en detectar emociones tales como prisa, enfado, incomodidad, interés, preocupación, aburrimiento, etcétera. Siguen hablando y hablando sin darse cuenta que el cliente ha desconectado. Pierden el tiempo y hacen perder dinero a la empresa. ¿Es importante?
- Empatía: la profesión de las ventas tiene que ver más con el cliente que con el vendedor; sus problemas son lo importante, no hablar sobre mí. Vender es empatizar, ayudar y vivir el mundo de nuestro cliente. Y eso se hace de verdad. Si postureas, hay dos cerebros que acumulan entre los dos 700 millones de años que te detectarán antes de que ellos mismos sean conscientes de que lo han hecho. Lo falso se detecta rápido.
Las emociones importan.
Las emociones son el eje de toda nuestra presentación. Debemos aprender de nuevo el lenguaje de las emociones. Es aquel que se nos daba de maravilla cuando éramos niños. Sin hablar siquiera conseguíamos lo que nos proponíamos.
De esa misma conversación telefónica que recuerda Iosu y que nos tuvo enganchados más tiempo de lo que duran un par de cervezas bien frescas, salió un sentimiento común: pasión. Pasión por la venta. Pasión por la venta honesta y con las emociones en el centro de la acción comercial.
Estamos en la era en que lo digital inunda los powerpoints y los planes estratégicos de todas las compañías. Porque hay que afanarse a decir (más que en hacer) que nos estamos digitalizando; que con el dato venderemos más y seremos más eficaces; que los vendedores están en vías de extinción porque los metaversos del futuro engullirán la prescindible y poco cualificada obra del vendedor.
Emocionar para tener éxito en ventas.
Los más sesudos gurús visionarios no se están enfocando en la auténtica y genuina solución que se precisa para el inminente futuro (de hecho, para la nueva era en la que ya estamos asomando la cabeza): la emoción como eje vertebrador del éxito personal.
Porque por mucho que queramos negarlo o despreciarlo, el éxito de la venta ha estado, está y, sobre todo, seguirá estando en las emociones. Y del buen o mal uso que hagamos de la gestión emocional. Y por elevación, el éxito en las relaciones interpersonales reside en la misma marmita: la emoción. Algo tan ancestral y antropológico como las emociones, que han estado merodeando nuestra existencia desde, más o menos, Adán y Eva.
Cuanto más dato, más emoción. Cuantos más metaversos, más vendedores de raza. Pero, sobre todo, más vendedores de pasión. De pasión por la venta honesta y emocional. ¡Larga vida al Emotional Selling!